스마트스토어 매출 높이는 12가지 판매전략

 

 

[목차]

1. 들어가며

2. 판매단가를 높이는 방법

3. 판매수량을 늘리는 방법

4. 구매빈도를 높이는 방법

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1-1. 들어가며

◎ 스토어 매출의 기본구조? => 매출액=단가X수량X빈도

- 판매단가 UP 방법: 단계적 고가격/저가격 제품 운영, 금액대별 무료배송 정책, 옵션 선택(끼워팔기), 상품 등급 선택 (퀄리티 하,중,상 구분)

- 판매수량 UP 방법: 세트 구성(한번에 많이 사도록), 대용량 판매, 추천/연계상품 구성

- 구매빈도 UP 방법: 재구매 쿠폰, 등급 별 멤버십으로 자주와서 사도록, 이벤트/프로모션(네이버 톡톡으로 알림), 정기구독 모델, 인디케이터(교체주기 표시, 오랄비 칫솔이나 정수기 필터 교체)

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2-1. 판매 단가를 높이는 방법

#1 단계적 고가격/저가격 상품운영

예) 10만원의 매출 올리는 방법

- 원가 경쟁력: 단가 1만원 X 10개 판매 = 박리다매 (판매 인프라가 있다면)

- 브랜드 신뢰: 단가 10만원 X 1개 판매 = 후리소매

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#2. 금액대 별 무료배송 정책=> 첫 시작은 보수적으로 잡기, 다시 기준 상승하기 어렵다.

※ 전략적인 목표 객 단가 설정이 우선

- 손익 예상(시물레이션) -> 무료배송 금액 설정 -> 즉각적인 객 단가 상승 -> 사후분석, 개선

(ex. 2만원~3만원대이면 3~4만원으로 설정하는 등)

- 같이 구매시 무료배송일 경우: 새로운 브랜딩이나 아이템을 띄우고 싶을 때 활용가능

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#3. 추가옵션 선택(끼워팔기)

- 상품 구매시 '필수품'들을 함께 구성

: 본 상품과 반드시 연계된 것,

고객의 검색 시간과 배송비를 아껴 혜택(편의성)으로 보상 (ex. 카메라, 렌즈, 메모리카드 등 함께 판매)

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#4. 상품 등급 선택

- 기능적/ 형태적으로 동일한 상품 등급을 나누어 구성 (ex. 홍삼, 한우 A, A++ 등)

: 어느 등급의 상품을 주력으로 판매할 것인지 정하고 전략적으로 운영, 나의 의도가 필요 (단순히 등급 별로 가격 상이하게 설정 X)

- 고객들이 고민하지 않고 선택할 수 있도록 정해주어야 한다.

(ex. 공기청정기 필터: 혼자 사세요? 반려견 없어요? -> 블루 필터면 됩니다.

애기랑 사세요? -> 바이러스까지 잡는 그레이 필터가 있습니다. 이거 쓰세요.)

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#5. 세트구성

- 연계성 있는 상품을 함께 구성하여 혜택 제공

: 고객은 번거로움이 줄고 판매자는 객단가가 높아짐

(고객이 필요한 것을 한 묶음으로 놓기)

*업 셀링: 맥도날드 세트 구매시 1500원의 혜택이 있습니다. (판단가 높임)

*크로스 셀링: 혹시 아이스크림이나 밀크쉐이크는 필요 없으세요?

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#6. 대용량 판매

- 상품의 판매 단위만 변경하여 손쉽게 객단가 증대

*대용량: 상품 갯수는 그대로, 용량만 크게 벌크 구성

*다량: 상품 여러 개를 모아 하나의 판매 단위로 패키지 구성

(아메도 먹고 싶고 라떼도 먹고 싶소 카라멜 마끼아또도 먹고싶고)

유산균 같은 경우 여러개 모아서 판매

(ex. 6박스 X 1년분) : '12개들이' 보다는 기간을 설정하여 심리적으로 길고 많아 보이는 효과

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#7. 추천/연계상품 구성

- 메인상품과 연관성이 있는 동급의 아이템을 구성

1) 옵션 구성: 메인상품보다 저렴하거나 하위의 아이템으로 해당 상품 페이지 안에서 선택 가능한 것(카메라 바디, 렌즈)

2) 추천/연계상품: 메인 상품과 동급이거나 상위의 아이템 (의자를 파는데 함께 사면 좋은 상품에 책장, 다른 의자, 책상)

상세페이지에 링크를 걸어 함께 사면 좋을 것들 배치, 다른 페이지

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2-3. 구매빈도를 높이는 방법

#8. 재구매 쿠폰

- 신규고객 유치보다 기존 고객 유지가 8배 더 효율적, 비용이 덜 듦

: 재구매 유도가 더 쉽고 빠르고 효과적인 방법

: 고객 충성도 강화는 브랜딩의 기초작업 + 전략적 활용 가능

회원의 등급을 나눠서 차별하는 전략

**상위노출 핵심은 '구매건수'

:쿠폰을 줄 때도 추후 이용 가능한 쿠폰 발행하게 되면 구매건수 UP 가능

<->매출 상승은 'X만원 이상 구매시' 혜택으로 적용

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#9. 등급 별 멤버십 운영

- 고객을 차별할수록 효과는 더 커진다.

: 8:2 파레토의 법칙, 상위 20% VIP 고객 우대 = 그들이 일으키는 매출이 어마어마함

큰 규모의 쇼핑몰로 자리잡은 곳은 우수회원 재구매율이 높음

ex) 고객만을 위한 등급혜택

:VIP할인쿠폰 기준, 혜택과 골드,실버 차이 격차를 늘려라 (실버와 골드는 차별 미미하나 VIP(헤비유저)는 확실하게 혜택 주기)

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#10. 이벤트/프로모션

-살까 말까 망설였던 고객들에게 트리거를!

: 고객들에게 구매혜택 제공, 스토어에 생기와 신선감을 부여, 시즌오프 상품들 재고회전, 매출증대 기여

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#11. 정기구독 모델

- 장기적인 고객유지를 통한 경험과 만족도 증대

: 수익 일부를 포기하고 구매빈도를 확보하는 전략, 상품/서비스의 만족도가 균일한 상태로 높아야 함

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#12. 인디케이터 (교체주기 표시)

- 상품 수명을 시각화하여 교체주기를 알림

: 사용자에게 경감각심을 깨워 구매전략을 일으키는 전략

상품 자체의 신뢰도가 견고하지 않으면 고객은 이탈하게 됨

재구매율이 높은 상품들 중에서 주기적으로 같은 상품을 사는 것들은 인디케이터 표시하는 것이 좋다.

(ex. 3M 정수기 필터 교체 주기 알리미)

어차피 교체하는 마스크 같은 상품이 아닌 이용주기가 조금 긴 상품에 적합

교체주기를 알림으로써 교체주기를 당길 수 있다.